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营销中最重要的是什么?每个人可能有不同的答案,但我想,其中最激动人心的一步一定是成交。从商品到货币的过程被称为“惊险的一跃”。很多人对成交有疑虑,缺乏信心,所以搞不定意向客户,无法成交,这样即使之前的铺垫,引流做得再好,也只能是竹篮打水一场空。导致你成交率低下的原因就是因为你不懂沟通技巧和成交话术。每个意向客户咨询时,都一定有一个绕不开的问题——

  营销中最重要的是什么?每个人可能有不同的答案,但我想,其中最激动人心的一步一定是成交。从商品到货币的过程被称为“惊险的一跃”。

  很多人对成交有疑虑,缺乏信心,所以搞不定意向客户,无法成交,这样即使之前的铺垫,引流做得再好,也只能是竹篮打水一场空。导致你成交率低下的原因就是因为你不懂沟通技巧和成交话术。

  每个意向客户咨询时,都一定有一个绕不开的问题——价格。当提出这个问题时,卖家总是处于被动的地方,毕竟钱在别人手里。那我们的优势在哪里呢?优势就在于产品,对方既然来咨询,就一定是有需求的。既然如此,我们就一定要扬长避短,不要对价格这个问题正面回应,而要绕开这个问题。因为无论你多便宜,顾客总是想要买到更便宜的,就算免费,对方还想,如果再来点赠品就更好了。

  所以这时就要从我们的长处,也就是产品出发,用产品去吸引他,打动他。多展示产品的价值,优势,而不要在价格上过多纠缠,只要物有所值,顾客一定会购买的。当然啦,也不用在顾客面前表现地太高调,以免吓跑对方,因为对方可能对你的产品或者服务还不是特别了解,还没有认识到价值所在。也可以从反问开始,看看他还有什么疑虑或者需要,从而化被动为主动,占据主动的地位。

  当然,有的时候我们也会遇到这样一种人,他们对你的产品和服务非常认可,也相信如果购买,一定会对他们有非常大的帮助,但就是犹豫不决,迟迟无法下定决心购买。

  对于这种人,有时候会让人更加头疼,无从下手的感觉。因为他们好像没什么疑问了,对你的一切都是认可的,但就是不购买。这种人其实就是害怕承担责任的人,他们前怕狼后怕虎,干什么事都拖拉严重,犹豫不决,他们害怕,万一购买后出现失误怎么办。

  所以,主导他们做出决定的,不是你的产品,而是承担责任。

  对于这种性格比较软弱的客户,你必须主导整个过程。他的潜意识里需要别人替他做决定,他需要听取别人的意见,他需要别人替他承担责任。这里要用到的话术又被称为“鲍威尔成交法”。

  你可以直接对他说,先生,美国国务卿鲍威尔曾经说过,拖延一项决定比做出错误决定更浪费美国人们、企业和政府的时间和金钱,而今天我们所需要的就是一个决定对吗?假如今天您说不好,那会如何呢?假如您说好那又会如何呢?假如说不好,明天将和今天不会有任何改变,对吗?假如今天您说好,您即将获得的好处是显而易见的,这点我想您心里会比我更明白。先生,说好比说不好对您的好处更多,难道不是吗?

  有时,你要敢于替别人做决定,你要学会主导整个过程,既然对他是有益的,你的决定对他也是十分重要的。

  最后说一种,也是所有人最无奈的一种,客户直接拒绝,不,我不要。这种主要出现于主动销售的情况。对于这种,可以首先使用吹牛法。这里的吹牛当然不是让你瞎扯淡,胡乱吹牛逼,而是通过吹牛表明决心,同时展示价值。比如这样:我知道您可能拒绝过很多向您推荐产品的人。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益说不。

  拒绝可能是人的本能,所以对于你来说,坚持也是非常重要的。俗话说坚持就是胜利,如果别人一拒绝,你就退缩了,那么无论如何都是没法成功的,对方对你连一丁点印象都不会留下。

  当然,说到底,没有任何方法是可以百分百成交的,成交本质上是一个概率事件。成交量=意向客户*成交率,成交率固然是要提高的,但同时也不能忘记,提高意向客户的数量同样重要。毕竟这是一个流量为王的时代。

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